【FBIアカデミーで教える心理交渉術】

　「時間」を最大限に活かすことも、交渉に勝つには重要だ。

　交渉が成立するのは時間切れ直前が多い。自分の交渉の期限を相手に知られてはならない。交渉の期限の直前に相手は譲歩するものである。

　また、相手が期限はないかのように振舞っていても、相手にも交渉の期限は存在する。

　自分に明らかに利がある場合以外は焦って合意に持ち込まない。期限ギリギリまでゆっくりと交渉すべきである。

　「情報」は交渉に一番重要な要素である。では、いつ誰から情報を入手すべきか？交渉は多くのヒトが思っているよりも、ずっと柔軟なものである。あらゆる時間は全て交渉の準備段階として捉えられる。交渉の結果は査定のようなもので、１つの区切りに過ぎない。

　情報を得るために、相手にへりくだって、お願いするだけの価値はある。一般的には、情報を得るために自分も同じだけの情報を与えなくてはならない。

　しかし、情報は少しずつ、コントロールして徐々に与えなくてはならない。いきなり大量の情報を相手に与えれば、拒絶反応が返ってくる。少しずつ、自分の要求に関する情報を与えれば、相手もそれを想像できて、受容の抵抗が少なくなる。

　効果的に情報を集めるには、キューやボディーランゲージを利用するとよい。いい間違いや、口調、言い方、動作、表情なども、情報を得るヒントだ。これに状況判断をプラスすれば、相当多くの情報が得られる。それを第三者の目で判断すれば、いろんなことがわかる。

　実際に交渉には様々なスタイルがある。大きく分けると、自己中心的な交渉スタイル、いわゆる「ソ連型」、と言われる勝者- 敗者関係を作り出すもの、歩み寄りと協力によるスタイル、共に勝者となるスタイルの大きく２つである。

　基本的には西欧文化の中では歩み寄りと協力のスタイルをとることを勧める。ただ、たまに、「ソ連型」の交渉スタイルをとる連中もいるので、その連中に搾取されないためにも、「ソ連型」の特徴を知る必要はある。

　「ソ連型」の特徴は、①自分たちと取引する以外に道はないと相手に思わせる。②権限がトップに限られている、③コケおどしの感情戦術を用いてくる、④相手の譲歩を弱さの弁明とみなす、⑤譲歩の場合も出し惜しみする、⑥期限を無視する、などが挙げられる。

　「ソ連型」の人間に搾取されないように。彼らはまともな交渉相手ではない。

　交渉における両者の要求は本質的には対立しないことが多い。だからこそ協調的なウィンウィンの交渉が可能なのだ。相手を倒すのが目的ではなく、問題を倒すこと、対立点を解消すること、それを探しつつ相手と接することが重要だ。それぞれの要求は両立しうる。