【営業革新３】強いセールスモデルの創り方

(1)のスキルとは、マナーや商品知識など、
いわゆる「テクニカルスキル」に類するものです。
これは、程度勉強し、経験を積めば、
最低レベルはクリアできるようになるでしょう。

(3)は、個人個人の動機付け要因を明らかにする必要がありますね。
これは、重要なファクターですが、
どちらかというと組織論の領域にお任せしたいと思います。

営業マンは、報告書や見積書は発注書、社内資料など、
様々な「真の営業活動」以外の間接業務をもこなさなければなりません。
これが(4)のネックですね。
しかし、営業マンも会社組織の一員ですから、これは仕方のないことです。

一番、マーケティング視点から改善余地が大きいと思われるのは、
(2)営業として為すべきことを分かっていない
ではないかと思うのです。

■ パフォーマンスを上げるために、、、

ハイパフォーマー営業マンは、
「この状況では、こんなアクションをとるべきだ！」
という成功パターンをたくさん持っているのだと思います。

しかし、難しいのはハイパフォーマーは、
それを論理的に意識して実行に移しているとは限りません。
いや、むしろ職人的のように「自然な立ち振る舞い」として、
最高の営業プロセスを無意識のうちに実行していることすらあります。

いわば「暗黙知化」しちゃっているんですね。
そして、それをうまくヒトに伝えることもできない。
そのノウハウもって部下指導も慣れていない、、、
そんなケースがとても多いように感じます。

なぜなら、トップ営業マンは「営業が好き」で、
決して「部下育成」や「マニュアルづくり」が得意なわけではないんです。

そこで、強い営業組織をつくるための「プロジェクト型組織」によって
トップ営業マンの暗黙知を「形式知化」して、それを組織に浸透させる。
そんな活動によって、効率的に営業革新を推進できるのではないでしょうか？

ステップとしては、
　(1)ハイパフォーマーのインタビュー
　(2)営業成功のエッセンス抽出
　(3)営業プロセスのステップ作成
　(4)各ステップでの成功行動パターンを形式知化
　(5)成功モデルのマニュアル化
　(6)研修などによる組織へのインストール

概ねこんなプロセスを通じて、組織的な営業革新が求められると思うのです。

【営業革新７】営業プロセスの設計書

次は具体的な営業プロセスモデルの構成要素について考えてみます。
まず、基本構成は、
　(1)大まかな営業プロセスステップ
　(2)各ステップの最終目的
　(3)各ステップにおけるKey行動
　(4)KPI
といった内容となります。