【営業革新１】セールス活動に入る前に、、、

案件の成約に向けて、各営業マンの行動プロセス管理、行動指導、情報共有。

営業マンの育成のための、コーチング、目標管理、モチベーション管理。

組織としての戦略構築のために、市場概観把握、戦略構築、具体的な施策立案。

これだけの機能をパーフェクトに行える人材は稀有と言わざるを得ませんよね。(^^)
しかし、これらの実現を目指して、革新にチャレンジすることが求められているんです。

これらの研究開発の結果、新しい講座をリリースしました。
名付けて「『営業強化プロジェクト』設計講座」！

まずは「プロスペクトをあぶり出せ」と題して、
営業の第一歩、見込み客を発見するプロセスについてお話します。

【営業革新１】プロスペクトをあぶり出せ

まず、営業の第一歩、見込み客を発見するプロセスについて考えてみましょう。
具体的な営業活動を仕掛ける前に、プロスペクト（見込み客）を、
獲得する活動が必要となりますよね。

これまで取引のない顧客のから、プロスペクトを見つけだすのは
とても困難なことかもしれません。

当たり前のことではありますが、これは自社製品やサービスを
欲している顧客を探す作業に他なりません。

その手段について、いくつか類型してみますね。
大きな分類としては、「PUSH戦略」と「PULL戦略」に分類できそうです。

■ PUSH政策

これは、当社からの働きかけでプロスペクトを探し出す施策です。
もっとも古典的なものとしては、「テレアポ」や「飛び込み営業」などが
これに相当するでしょう。

苦労が多い割には、効率が悪いと思われがちですが、
全く接点のない、これからも接点を得にくい顧客にリーチするには、
必ずしも無視できない方法でもあります。

以前「テレアポ」については、ブログでも取り上げてみました。

　【ご参考】セミナー録「アポイントメント営業」

現実に、この手法は現在でもかなり積極的に取り組んでいる企業は多いようです。
一部では、テナントビル一棟を全部訪問しつくす飛び込み営業活動を
「ビル倒し」（そのビルに入っている企業全部を訪問して、ビルを倒した）などと
表現されているようです。

ただ、PUSH活動を行うにしても、どのような企業を狙いたいのか？という
顧客ターゲットを明確にしておくことは必要です。
中小企業なのか？大企業なのか？業種は？業態は？
あくまで、自社の製品サービスを最も喜んでくれそうな顧客イメージを明らかにして、
そこにむけてPUSH戦略を展開したいものですよね。