BtoBのできる営業組織　虎の巻③

しかし、一度でも面識のある営業からのメールは必ず目を通す。ここが盲点。
一回だけ顧客と会い製品説明に伺ったことがあるが、案件には繋がらなかった顧客リスト。どの企業も大量に持っているはず。この顧客に一斉メールを送ったとしても顧客の記憶に社名や製品名が残っていない限り捨てられる。ハガキやDM・FAXも同じだ。
個々の営業が対応することによって、開封率と申し込み率は大きく変わる。

４．ビジネスブログをつけろ
ブログというと日記という概念になるが、BtoB企業こそビジネスブログをつけるべきである。
中には会社名と氏名を匿名で、自社製品に関連する情報サイトや比較サイトまたはブログを密かに作り、自社製品をアピールしつつ個人で問合せを受けている人もいる。

また、製品サイト上でブログをつけている企業もあるが、回し書きした所で誰が書いたか顔も見えず、どうしても文章が硬くなり最終的に誰も読まない意味のないコンテンツになってしまう。

書くのであれば思い切って、“営業●●課長の案件日誌”または”●●開発担当者のプロジェクト奮闘期”と言った読みたくなるようなコンテンツにすべきだ。Twitter（ツイッター）のような「つぶやき」系の一言でも良い。

■どのようなコンセプトで製品を開発しているのか、
■開発現場ではどのようにバージョンアップを行っているのか、
■他の企業はどうやって製品選定をしているか、
■何が購入の決め手になったのかなど、

人はその過程に共感する。

事例紹介の綺麗事ではなく、もっと

生の声を知りたい

のである。
BtoCではナラティブ広告系がそれに値するがBtoB企業でも顧客が安心・共感させるための情報公開・コンテンツ化はあっても良いと考える。

※クローズドループマーケティングの具体的な手段や施策については、ナーチャリング（顧客育成）やリードスコアリング（顧客視点でのリードタイミング）の話を含め、まとめて次回記載します。

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