キーエンス、超収益の秘密

とりあえずコピーの仕事をもらう相手としてキーエンスは、ギャラの割に面
倒なクライアントだ、ぐらいの認識しかなかったのです。今にして思えば、
そのDMにはキーエンス流深堀りインタビューのエッセンスが詰まっていた
ということなのでしょう。まさに顧客の『不』は宝の山、だからあの手この
手で相手の『不』を何とか引き出そうと考えられたDMだったわけです。

営業マンが自社製品の売り込みではなく、クライアントの『不』の聴き込み
にシフトすれば、クライアントに提供できる価値は飛躍的に高まる（＝得ら
れる対価もぐんとアップする）。そんな可能性を、キーエンスの事例は教え
てくれているように思います。