ビジネスで成功する「５つの交渉力」

部下が正確な情報をつかんできたとする。
どうやら顧客は、製品本体だけの価格だけではなく、購入してから3年間の償却を計算しており、3年間のトータルコストがX製品の方が10％安いというのだ。
そして、製品自体は、ほぼ同等の価格だが、保守価格が30％も安い。

次に、製品を下げるか、保守を下げるか自社としてトータル利益が大きい方が優先される。
そこで、あなたは保守サービス費用の価格を35％下げることにする。

そのためには、第一に、保守費用を35％下げたら顧客がA製品を選択してくという約束を取り付けておかねばならない。
そのためには、まずはA製品のメーカーに事情を伝え、35％ダウンの見込みを確認する。

手ごたえを感じたら、顧客と約束を取り付ける。
その時点で、顧客に対いては「保守サービス費用の35％を下げるのは当社として、過去に事例のない話です。」という難易度を提示しておく。
先方は、「35％も本当に下げられるのですか？」とくる。
こうなればこっちのペースだ。

「はい。非常に難しいと思いますが、私が上司を説得します！」
と回答する。当然顧客は熱意を買ってくれる。

次は上司の部長に対して保守サービス費用を35％下げる交渉をしなければならないが、上司のツボは「当社の利益が下がらなければ価格を下げてもよい」と言うだろう。

したがって、そのためには「売値も仕入れ値も同時に下げること」もしくは「今回は下げたが、それによって、今後にわたった顧客が当社から買ってくれそうであり、それを考えれば会社にとってトータル利益は向上する」という点を抑えておかねばならない。
その準備だけしておけば、上司との交渉は楽勝だ。上司は首を縦に振らざるを得ない。

そして、最後は、実際に保守サービスを管理している自社の他部門との交渉だ。
仮に価格を下げれば管理部門から「また営業は、簡単に値下げをして」とやっかまられる可能性がある。そんな誤解を受けては社内稟議を通すときだけでなく、今後の仕事にも支障がでる。

そこで、その管理部門のキーパーソンに対しては、あらかじめ事情を対面口頭で報告しておく。いわゆる「根回し」だ。これで、完璧な体制が整った。

このように、たとえば商社の営業の場合でいえば、取引先（得意先、仕入先）、部下、上司、他部門、そしてこれらを実行するよう自分自身と交渉し成立させることで、ほとんどすべての仕事が成功に向かうのだ。

大辞林によると、交渉とは。
(1)ある事を実現するために、当事者と話し合うこと。かけあうこと。
「―が決裂する」「労使が―する」
(2)人と人との結びつき。かかわりあい。関係。
「―をもつ」「―を絶つ」

とある。そう、交渉とはまさにビジネスのコミュニケーションにおけるコアツールなのだ。