スタジオアリスが妊婦を狙う戦略とは？

　記事内容は概ねタイトルに表されているが、イベントに参加できるだけではない。「セミナーで撮影した妊婦姿の写真は台紙に入れて配るが、出産後のお宮参りとお食い初めの写真を入れられるように2枚分のスペースを空けてある。再来店したくなる仕掛けだ」という施策が出色である。自分の写真だけ撮って、あとは空きのままにしておく人はそんなに多くないだろう。数字が記載されていないが、半数以上は取り込めているだろうと思う。

　ただ、この施策の難しい所は「無料」とはいっても、来所の来店のハードルがそれなりに高いことだろう。写真スタジオでマッサージの講習を受けるとはいっても、出産後の子どもとの撮影を狙っているのは見え見え。それを覚悟で参加するのだから。
　そこで重要なのは、「紹介」だ。記事にはないが、恐らくこの施策は広告などで大々的に告知をする必要はないはずだ。ナゼなら、妊婦仲間が連れ立ってスタジオに来るからだ。既に一度参加した妊婦が友人に紹介をする。それであれば、一気にハードルは下がる。

　顧客紹介は優良顧客からが最も多いと思われがちだが、「鉄は熱いうちに打て」の場合もある。セミナーに参加して、撮影もしてもらって全て無料という至れり尽くせりに感動した見込み客は、妊婦仲間にセミナーの様子を伝え、2カット分空いた撮影したアルバムを見せる。青田買いの拡大再生産である。
　お試しサンプル無料の再春館製薬所も、実は顧客紹介は初回購入をしたばかりの見込み客からが最も多いのである。【サンプルを受け取ってから、購入まで至る「引き上げ率」は通常の２５％に比べて、４２～３％に上る】という。（誠文堂新光社「広告ビジネス戦略」鈴木準・金森努 著）

　「損して得取れ」が商売の基本だが、少子化・人口縮小でターゲット顧客の取りこぼしが許されなくなってきている昨今、このスタジオアリスの施策から学べる所は多いだろう。