セールスをうまく進める６つのポイント

まず冒頭に書いたように何より大切なのが聴き手に徹する姿勢だ。「もの
言わぬは腹ふくるる業なり」と兼好法師が喝破しているとおり、言いたい
ことを言わず相手の話をじっと聴くことはそれほど簡単なことではない。
相手の言っていることに対して突っ込みたくなるのは当然だし、反論だっ
てしたくなる。そこをぐっとこらえること。そのある種献身的な姿勢は間
違いなく相手に伝わる。この人になら話をしようと思う。

そのとき忘れちゃならないのが、相手の目を見ることだ。目を見て聴くこ
との大切さは、語り手を我が身に置き換えて考えてみればすぐにわかる。
一生懸命しゃべっているのに、相手が目をそらしていたらどんな気分にな
るだろうか。あるいは初めて付き合った女性と話をしたとき、自分がどれ
だけ真剣に相手を見つめていたかを思い出していただいても良いかもしれ
ない。ともあれ目は口ほどにものをいうのだ。

そして、きちんと相手の話を聞いていますよと言うサインが「相づち」と
「うなずき」である。うなずくというのは首を前後に振ること、間違って
も左右に振らないようにするためにも、うなずくクセをつけたいものだ。
さらに相づちに挟むセリフのパターンも普段から意識してできるだけたく
さん持っておくに越したことはない。いくら相づちが大切だと言っても
「なるほど」だけしか返してこない相手と話してると、いい加減疲れてし
まうだろう。

また、真剣に話を聞いているからこそ質問を適宜挟まなければならない。
ただし、このときの質問はできるだけ短くし、相手に考えさせる内容とす
る。たとえば「それはなぜですか？」とか「一体、どうやって？」ぐらい
に止めておくのがよい。こうした質問をキッカケに相手の思考が深まり、
話がより弾んだり転がったりするのである。

そして相手のセリフの中に出てきたフレーズを、自分の話の中に盛り込む。
相手は自分の話した言葉を繰り返されることで、自分が受け容れられてい
る感覚を強める。会話のキャッチボールで相手のことばをきちんと受け止
めていますよ、というサインを送ることになる。

最後が笑顔だ。いくら会話のテクニック抜群の聴き上手だったとしても、
話している間ずっと眉間にしわを寄せているような相手とは、話していて
もまったく楽しくないだろう。だからといって無理に笑う必要もまったく
ない。ただ少し口元を緩めて（でも、バカに見えないようには気をつけ
て）、微笑んでいる気持ちになるだけで相手に伝わるものだ。

この６つのポイントを心がけて、話すことより聴くことを心がければセー
ルスは必ずもっと楽しくなる。騙されたと思ってやってご覧じろ。

※６つのポイントについては『営業の「聴く技術」SPIN』古淵元龍／大堀
滋（ダイヤモンド社）を参考にしました。