説得力ある企画提案書の８つの構成要素

今回は企画書の基本ストーリーとして、どのような盛り込むべきかを整理してみました。
提案の内容によってバリエーションはありますが、この基本ストーリーをアレンジすれば、多くの場合適用できると思います。

基本要素は、以下の通りとなります。

(1) 現状認識
(2) 問題点指摘
(3) 目指すべきゴール
(4) 提供ソリューション概要
(5) 提案の特徴（独自性、優位性）
(6) エビデンス（証拠）
(7) 成果目標
(8) 実施計画（費用、スケジュール、体制）

■　現状認識（事実情報に基づく）

まずは提案先となるクライアントの現状分析を行います。
今、どんな事業環境に置かれているのか？
業界環境は？競争環境は？現場の実態は？などなど、、、

ここはできるだけ事実情報を基に整理すると良いですね。

■　問題点指摘

その現状認識をもとに、重要な問題点を指摘しましょう。
問題の構造も、結果（Output）系と原因（Input）系を整理して、その問題の構造を明らかにすることが求められます。

例えば、
ネット通販部門は業績が良いのだが、人的販売部門の業績が悪い。
これは、Output系の問題点ですね。

その人的販売部門の業績低迷の原因を探るのです。
仮に、その低迷の原因が営業マンの提案力が弱いことが挙げられるなら、
これがInput系の問題点ですね。

直接メスを入れるべき問題点は、このInput系の原因を解決すべきです。

■　目指すべきゴール

では、その営業マンの提案活動として、目指すべき姿を描きましょう。
できれば、きめ細かく営業マンの行動を分解して描きます。

例えば、
・顧客ニーズのヒアリングスキル
・様々なナレッジを共有するしくみ
・営業提案書の作成スキル

この３つであらわされるゴールを提案するわけです。

■　提供ソリューション概要

その目指すべきゴールを実現するために、自社が提供できるソリューションを具体的に示します。

顧客ニーズのヒアリングスキル
－＞　基本スキル習得のための研修トレーニング

様々なナレッジを共有する仕組み
－＞　ナレッジマネジメントのシステム

営業提案書の作成スキル
－＞　個別案件に対して顧問契約によるアドバイサリーサービス

といった３つの課題に対してサポートするための具体的なソリューションを
提供概要、おより実施詳細内容について、説明することとなります。

■　提案の特徴（独自性、優位性）

その上で、自社のサービスの特徴、他社にはない独自性、優位性が
どこにあるのかを明確に示すことになります。