2009.08.13

【営業革新３】強いセールスモデルの創り方

家弓正彦
株式会社シナプス代表取締役

本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理していきます。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。

■ ＫＰＩ

そして、最後にＫＰＩを定めます。
ＫＰＩとは、それぞれのステップでどのような指標を目標とすべきか？という
定量的目標指標のことです。
各セールスは、示されたＫＰＩを実現することを
常に念頭に置いて活動することになります。
定量的に示せない部分もありますが、
ここではあくまで目標として定量指標に落とし込んでおくことをお勧めします。

例えば、

　(1)アプローチ準備
　　　- インバウンド対応
　　　　（目的１）　問合せクライアントの状況（検討レベル、要望等）の理解
　　　　（目的２）　初回アポイントの取り付け
　　　　（ＫＰＩ）　アポイント率８０％（アポ件数／インバウンド）

こういった設計書を作成し、現場のセールスに成功モデルを「可視化」して
示してあげることは、強い営業を目指す組織としての責任だと思うのです。

株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦

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