作業を売らずに価値を売る

と質問をするわけです。知りたいのはそこですから。

しかし、その問いに答えられず「それは…」と口をつぐんでしまうケースが多い。そうしてそその場が気まずい空気に包まれてゆくのです。

残念ながらこんなプレゼンでは、ビジネスパートナーに選ばれる可能性はきわめて低いと言わざるを得ません。

もちろん経験や実績を否定する気はありません。しかし、お互いの価値感がズレているとせっかくの実績もまったく効果のないものになってしまう、もしくは逆効果になってしまう、ということを伝えたいのです。

発注側が求めているのは「技術」や「知識」ではなく、その技術や知識がもたらす「価値」であり「成果」なのです。つまり発注側は「価値や成果を買いに来ている」のにプレゼン側が「必死に技術を売っている」のが失敗パターンの典型例です。

これでは商談が成立するわけがありません。

魚を買いに来ている人に野菜を売っているのと同じことですから。

発注側、すなわちお客さまが何を買いに来ているのか？求めているものは何なのか？

この点を把握しないかぎり、どんな優れた技術や知識を有していても、商談が成立せずに、ただの在庫として積み上がってしまうのです。

制作実績という「作業の結果」ではなく、その作業が生み出した「価値」や「成果」をプレゼンしてみてください。

発注側の視点はそこにあるのですから。